('
林奕然打开MacBook，不再聊骚，正襟危坐：“来讲讲。”
“这户去年刚来KA时签的，当时消费不高，今年规模逐渐扩大，消费提升，可以选择的广告商就多了。”陈夕一副公事公办的态度，这是二人这十来天第一次正常交流。林奕然是陈夕上级，帮他处理客户问题天经地义。他解决不了的，林奕然如果有策略能解决，陈夕求之不得。
“招商加盟那户？”
KA客户分为“品牌户”与“消费户”。所谓品牌户就是常年有广告预算，做展示类广告的客户，展示类广告溢价可算作销售毛利业绩；而消费户就是常年需要依托线上广告，做效果转化的客户，广告消费达到一定量级对应媒介会给澜海返点，返点部分作为销售毛利业绩。
林奕然对这招商加盟的客户有印象，这是陈夕刚转岗来KA签的首单消费户。
“嗯。”
林奕然下颌微仰，点了点座椅方向。
陈夕不想坐在林奕然对面的椅子上，离他太近，保持距离是他最后挣扎的底线。他向前走了两步，扶着座椅靠背，并不坐下，依旧保持距离。
“停户后你与客户沟通过么，对方怎么说？”
“沟通过，负责人问我要返点。”陈夕垂眸。
招商加盟客户通过线上推广招加盟商，推广的钱肯定要从加盟商身上捞回来。例如消耗1万推广费，招来一个加盟商，加盟费用是3万，刨除人工成本投产比能达到1:2以上，甲方就会持续合作。
消耗户说白了就是钱换钱，用广告投放的钱，换加盟商签约的钱。
以利益为基础合作的客户，能找澜海投放广告，当然也可以找其他公司投放广告。如果其他广告公司给甲方回扣或返点，这户很容易就会流失。
如果给客户返点，就会损失自己的消耗毛利，而KA考核的就是消耗毛利；不给返点，客户流失；给返点，没业绩。
这情况在陈夕看来，怎么都是死局。
但“返点”在林奕然看来，只是促成双方合作的一部分原因。如果客户只要利益，根本不会给陈夕签约的机会，不会与澜海持续合作一年。
这题并非无解。
林奕然问：“甲方要多少返点？”
“20%”
澜海作为广告公司，能拿到的平台返点最高为18%。甲方要20%，如果与澜海合作，甲方每投放10000广告费，澜海就会损失200，得不偿失。
“渠道公司给20%？”
“嗯。”
线上广告投放平台给渠道或者给澜海都是18个点，不会再多。渠道公司之所以能给高返点，就是因为他们要完成平台的任务，完成平台的渠道考核。
例如：达不成平台考核要罚渠道公司1000W，而单体客户投放50W，赔钱1W就可以完成业绩，何乐而不为？
平台对渠道公司有考核，但是对广告公司没有考核。澜海是以盈利为目的的广告公司，陈夕的考核方向也是毛利。所以，无论从公司还是销售层面，都没理由给客户返点。
这些年很多消费高的客户被渠道公司用返点撬走，林奕然见怪不怪，但这事儿对陈夕来讲是头一遭。
“谁跟你说的？甲方负责人还是老板？”林奕然继续追问。
“负责人，他家老板只拿钱要结果，不管网络推广。”
“客户现在已经与渠道公司合作了？”林奕然深邃的眼略显锋利，问话步步紧逼。
“嗯。”
“他们与几个渠道公司合作了？分别日均广告消费多少？推广的项目是之前的还是有新项目了？”
陈夕早已习惯林奕然这种刨根问底的谈话方式，来KA这一年，他与林奕然除了工作几乎不聊其它，在谈论客户时，向来有话直说。
“这……负责人没说。”甲方负责人只说不合作，简单交代两句就挂电话了，陈夕当时没想到要问这么多。
林奕然双手交抱于胸前，看了眼腕表，距离开会还有5分钟。
这小废物，被甲方绕进去了。
“你这客户消费经常波动，渠道公司很可能不止一次介入。”林奕然将MacBook朝向陈夕。
客户是陈夕的，停推广告损失的是他的直接利益，陈夕着急，顾不得保持距离，在林奕然对面的椅子上入座儿，盯着屏幕看消费数据。合作一年统共3次数据波动，每次都在季度末，最近一次是上月末。
林奕然问：“上月末客户消费波动时，你有关注么？”
陈夕摇头，季度末他在谈其它客户冲毛利业绩。
看来是我不够关注，给了渠道公司可乘之机。
“如果……我那时能及时发现，与客户沟通就好了。”陈夕眉头紧锁很是懊恼，小脸儿皱成一团。
林奕然下意识地想摸摸他的头，手臂刚抬起，又放下。
如果在理智与情感中做选择题，林奕然会毫不犹豫地选择“理智”，陈夕也会选“理智”但实际执行的是“情感”。
现在的确错过了客户的最佳挽回时机，但并不是完全没有解决方案。
“上月末我也没看消费数据，忘记提醒你，这事儿怪我。”林奕然轻描淡写地将责任揽到自己身上。陈夕确实没有对消费户进行良好的监控，但他既然已经认识到错误，再纠结之前发生的事情并没有意义，莫不如去想挽回客户的解决方案。
就像“他们睡了”是已经发生的，纠结也没用，林奕然想的是“留住陈夕”的解决方案。
如果甲方真的不想再与澜海合作，大可不必告知陈夕，直接去渠道公司投放就完了。所以甲方不是不想合作，而是有要返点或者其它需求。“不合作”只是甲方用来谋取利益的借口，我要让陈夕真正读懂甲方的需求。
林奕然对陈夕稍作提示：“如果渠道公司达不成考核，平台会有相应的罚款或者取消他们平台的代理权限。每到季度末，渠道公司都会赔钱冲平台考核。所以，即便我们那时发现了，也很难以高返点稳住客户。”
陈夕稍稍琢磨过来味儿：“林哥的意思是，我那户上季度末确实拿了20%返点，但是本季度初渠道公司不会再给他那么多，所以他与我要20%返点，是在诓我能给的返点上限？”
“对。”
“完成考核后，给渠道冲考核的客户就没用了。”陈夕分析利弊，“因为投放的越多，渠道就赔的越多。”
“对。”
“所以我要去见负责人，想方设法问到他的真实返点，我们才有机会把客户抓回来。”陈夕幡然醒悟，找到其中关窍。
“呵呵。”林奕然这回没说“对”，也不支招儿，就看着陈夕自己在那说。
“可是……”陈夕又犯了难。
虽然知道问题，但不好解决。
客户因利益合作，与我客情一般，返点属于商业机密，定然是问不出来的。
“想都是问题，只有面对客户时才会有解决方案。”林奕然猜到陈夕心中所想，淡淡道，“谈判时可能发生许多无法预料的问题，不曾经历，不成经验。”
“有时候准备一堆解决方案，关键客户非常强硬，不得不铩羽而归；也有时候不用解决方案，刚开口关键客户就直接缴械了。”林奕然笑笑，“所以，去谈吧，在这儿不停地纠结，客户只能折损，见面是最好的解决方案。”
9:00时间到，林奕然起身，边走边说：“一会儿你就去找甲方，甲方问你返点，你一定要让他先说，否则你说低于20的返点，多少都是错。”
陈夕点头，目光灼灼。
日光映照林奕然轮廓分明的脸，精致的面庞宛若艺术家雕刻的杰作。他的眼波似深邃的湖水，平静而悠远，蕴藏着睿智，沉稳又坚定。
“Top Sale面对竞媒永远不会退让。”
第19章 焚烧痛苦的生活
手中的水杯还漂浮着热气，陈夕鬼使神差地端起水杯，在印着水痕的位置喝水。
陈夕暂时将自己的注意力集中在关键客户上，用“关键客户”来与“林奕然”对冲。 ', ' ')